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[창업 칼럼] 박성원의 성공시크릿

기사 등록 2015-11-25 17:00

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성공의 기본 원칙 : 세상의 움직임에 예민하라!

프랜차이즈 가맹점은 본사의 전수된 시스템에 의해 운영된다.

가맹점주는 가맹점을 운영하며 본사의 매뉴얼된 시스템을 따르면서 주변 상권을 분석해야 한다. 또한 본인의 상권에서 자주 이용하는 타깃고객을 분석하여 정확한 마케팅을 찾아 실행하는 것은 가맹점주의 몫인 것이다.

가맹본사는 성공 가능성이 높은 규격화된 비즈니스 모텔을 제시할 뿐이지, 이대로만 하면 무조건 성공한다고 보장을 해주는 것은 아니다.

치열한 경쟁 속에서 성공을 쟁취하려면, 가맹본사의 기본 매뉴얼에서 벗어나지 않는 선에서 가맹점의 상권과 고객 특성에 맞추어 변화시켜 운영하는 현지화 전략이 필요하다.

가맹본사에서 경험과 노하우를 통한 상권분석과 예상 매출등를 제시하였다 하더라도, 자신의 가맹점에서만큼은 자신이 상권과 가맹점의 전문가가 되어야 한다. 학문적인 접근까지는 어렵더라도 최소한 3년 이내의 상권변화를 분석하고 예측할 수 있어야 후에 낭패가 없다.

우수가맹점의 가맹점주들은 스스로가 '프로의식'을 가지고 있다.

얼마전 어느 가맹점에 방문했을 때의 일이다. 가맹점주는 “예전에 저 자리는 생맥주전문점이 있었는데 없어지고 커피숍이 생겨서 낮에도 사람들이 많이 다니며, 지역주민이 주로 이용하는 버스정류장의 노선변경과 대형마트의 입점으로 인해 고객의 동선이 바뀌고 있다.”등의 가맹점 브리핑을 상권전문가 못지않게 점주가 이야기 해준다. 상권전문가라는 것은 그 상권의 특성과 변화의 추이를 잘 알고 예측하는데 있는 것이다.

우수가맹점주는 가맹점의 상권의 움직임과 고객의 성향을 정확히 파악하여, 앞으로의 상권의 변화를 미리 예측하고 있다.

상권이라는 것은 움직이는 생명체와 같다. 항상 그 자리에 그대로 있는 것이 아니라, 여러 외부 변화에 따라 움직이며 활성화되어 살아나기도 하지만 죽기도 하는 것이다.

그러나 매출이 저조한 가맹점을 방문해보면, 본인의 상권의 변화를 파악하지 못하고 매출하락의 원인을 모르는 경우가 태반이다. 본인이 5년 전 처음 가맹본사와 상권분석을 하여 입점하였던 상권만을 기억하는 것이다.

특히 외식업은 특성상 점포의 위치에 따른 상권의 영향을 많이 받는 업종이다. 그렇기 때문에 앞으로의 상권 변화를 미리 예측하여 대응하는 것이 성공의 핵심 포인트다.

우리 상권 변화의 움직임과 고객의 소비성향, 가족구성, 라이프스타일을 정확히 인지하고 있어야 한다. 이러한 데이터를 바탕으로 가맹점을 정리하고 빠져야 할 것인지, 어떤 메뉴를 특화된 메뉴로 할 것인지, 리모텔링을 할 것인지 정할 수 있는 것이다.

상권의 중요함은 아무리 강조해도 부족하지 않다.

필자는 권리금이라는 것을 맹신하지는 않지만, 우리나라에서는 일정부분의 권리금은 적정하게 받아야 한다고 생각한다. 외식업에서 최소한 점포를 정리할 때에 손해를 보지 않고 고생한 만큼의 가치는 받아야 한다고 보는 것이다.

비싼 권리금과 인테리어 등의 투자를 하고 외식업을 잘 운영하여 월 매출이 잘 나온다고 하자. 그러나 일정 기간이 지나 만약 주변 상권변화에 의해 타깃고객이 있는 지역의 재개발과 큰 학원의 이전 등으로 상권의 특성이 움직인다면 가맹점주는 언제 변화를 주어야 하고 언제 빠져야 할 타이밍을 냉정히 결정해야 하는 것이다.

만약 그 타이밍을 놓친다면 월 몇 백만원을 벌었다하더라도, 그 업종의 가치를 하지 못하는 상권에서는 몇 천만원에서 몇 억원 단위로 움직이는 권리금으로 인해 손해를 보고 나올 수도 있다.

다시말해, 항상 가맹점 주변에 어떤 점포가 없어지고 새로 생기는지를 잘 살펴보아야 한다.

주요 업종의 변화에 따라 상권 길목의 고객과 소비가 변화하기 때문이다.

필자는 생맥주 브랜드 가맹점의 사례를 직접 경험하였다.
2000년도 초에 젊은 사람들의 생맥주 열풍이 불기 시작했다. 생맥주 전문점들도 우후죽순 생겨나며 생맥주 시장의 열풍을 실감하고 있을 때였다. 우수가맹점이였던 한 대학가의 가맹점은 연일 손님으로 북적였다. 가맹본사에도 그 가맹점을 양도양수하고 싶다는 문의가 심심치 않게 들어오기도 했다.

가맹본사는 5년 정도 운영을 한 가맹점주에게 양도양수 및 리모델링을 권장했지만, 가맹점주는 연일 북적이는 고객에 끄떡도 하지 않았다. 이후 몇 년이 지나 대학의 주출입구가 지하철역을 통하여 바뀌었다. 또한 그 가맹점의 매출을 보고 뛰어든 경쟁 점포들로 인해 결국 그 가맹점주는 기존에 주고 들어 왔던 권리금의 절반도 못 챙기고 점포를 넘기고 말았다.

그 가맹점주는 ‘설마 이렇게 고객이 많은데 지하철역이 생긴다고 크게 바뀌겠어’, ‘대학교 신입생부터 졸업생까지 우리집을 거처 갔는데 인테리어가 모가 그리 중요해’ 등의 안이한 상황 인식으로 상권의 변화와 고객의 소리을 놓치고 있었던 것이다.

가맹점주는 가맹본사의 시스템을 받아 운영하지만 자신의 상권과 고객을 읽을 수 있는 섬세하고 예민한 안테나를 항상 가동하고 있어야 한다. 가맹점의 성공은 가맹본사에서 해줄 수 있는 한계가 분명이 있기 때문이다. 그래서 누구보다 가맹점의 상권전문가가 되어야 하는 것이 필수조건임을 기억하길 바란다.

‘성공’은 치열한 분석으로 시작해 냉정한 결단으로 마무리된다.

*사진출처; 네이버 블로그(kicceasyshop/aamm77)

[칼럼니스트 박성원 : 프랜차이즈창업연구소(www.filsk.co.kr) 대표]

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(정리 / 여창용기자)